skip to Main Content

Největší boj je o akviziční obchodníky, kteří s nadšením vezmou za práci

Anička Schwarzová z Novitim se dívá do pomyslné věštecké koule a přemýšlí o tom, jaké benefity budou dostávat dobří obchodníci za pár let.

S Aničkou jsme si v rozhovoru povídali nejen o benefitech a odměňování obchodníků, ale zabrousili jsme i hlouběji do hiringu.

O jaké pozice je největší zájem? Kde bývá při náboru kámen úrazu a co obchodníky odrazuje od nástupu do firmy?

Podívejte se na celý rozhovor tady. ⬇⬇⬇

Kolik procent u vás v Novitim tvoří obchodnické pozice? Je více poptáváno seniorních či juniorních obchodníků? 

Pro naše klienty pracujeme z celkových pozic v 26,8 % případech na kampaních pro obchodní pozice.

 Jednoznačně je vyšší poptávka po zkušených seniorních obchodnících, u nás je to více jak 75 %.  

 

V jakých segmentech jsou obchodníci nejvíce poptáváni? 

Jsou poptáváni ve všech. Naopak, které segmenty ho nepotřebují?  

U nás zrovna převažují technické segmenty. Nejedná se pouze o obchodníky do IT služeb, ale obecně do technických oborů, které se zase rozpadají do různých podoborů. Hledáme ale napříč: software, potravinářství, medicína, design, zemědělství, služby, digitalizace…  

Za nás je to obecná odpověď, ale největší poptávka je po obchodnících, kteří za to s nadšením vezmou. Nebudou čekat až se něco stane. Mám zkušenost, že první dva roky jsou pro obchodníka perné. Každý pracovní den opravdu tvrdě pracuje a buduje si kontakty. Po dvou letech se mu teprve začíná vracet investice, kterou do budování vztahů dal. Až potom těží z dřiny a může si trochu odpočinout. Platí to i pro zaměstnavatele. Po dvou letech aktivity obchodníka se mu začne vracet investice do něj vložená.  

 

Jaké jsou průměrné mzdy obchodníků v jednotlivých segmentech?  

Každá firma to má nastavené jinak, jde o velmi individuální přístup. Jsou třeba IT firmy, které nedokážou své obchodníky dostatečně ocenit. Naopak jsou i malé startupy, které své obchodníky ocení tak, že jsou velmi loajální. Ve firmě zůstanou a rostou s ní.  

Podle naší statistiky můžeme ale jednoznačně říct, že 99 % firem nabízí fix. Pevnou složku mají jasně určenou a zveřejněnou. Nebo alespoň rozmezí od-do uchazeči vědí už od nás na prvním pohovoru. Variabilní složka tvořená z provizí je velmi individuální.  

Většinou nabízí naši klienti hlavní pracovní poměr. Jen z 9 % se setkáváme s nabídkou možnosti HPP i IČO. Tady záleží na chuti a preferencích uchazeče jaký smluvní vztah spolupráce zvolí.  

 

Kolik % nabídek je pro B2B a kolik pro B2C obchodníky. Jsou poptáváni spíše akviziční obchodníci nebo obchodníci pro retence? 

Málokdy pracujeme s koncovým klientem. Více jak 80 % je u nás nabídek B2B.  

Určitě je největší zájem o akvizice. O akviziční obchodníky, kteří přinášejí nové kontakty a nové obchody. Často pak ale firmy zapomínají na ty stávající klienty, na které se mají také soustředit.  Přitom je mnohem jednodušší s takovými klienty posilovat vztah a budovat dlouhodobou spolupráci, než dělat akvizice nových a s nimi vztah teprve začít budovat. Přesto je mezi klienty víc těch, kteří hledají další a další obchodníky pro akvizice.  

Většina z našich klientů sice hledá akviziční obchodníky do svých týmů, ale v současné době jim dává mnohem větší podporu než dříve. Práce takového account managera není už jenom o dlouhém seznamu kontaktů a trávení času u nekonečného studeného navolávání. Klienti už velmi dobře pracují s marketingem a cally pro obchodníky předehřívají.  

 

Jaké jsou trendy v benefitech pro obchodníky? Je rozdíl i v tom co preferují mladší ročníky a co generace boomers?  

My pracujeme s individuální nabídkou. Každá firma si své benefity přizpůsobuje podle potřeb obchodníka. Za nás je jednoznačně pryč doba, kdy peníze byla jediná věc, na kterou obchodníci koukali. Všichni chodíme do práce pro peníze, to zůstává, ale jsou i další věci, které hrají roli.  

Například obchodník chce věřit službě/produktu, který prodává. Chce si za ním stát. Zajímá ho také kolektiv a šéf, pro kterého bude pracovat. Auto i k soukromým účelům, notebook, mobil, to je dnes běžnost, kterou nabízí skoro všichni naši klienti. Obchodníky zajímají značky, chtějí pracovat s nejnovější technologií.  

Trendem jsou individualizované benefity. Firmy se s nimi předhánějí, tak aby nalákaly více kvalitních obchodníků. Trumfují se s poskytnutými technologiemi, které obchodníkovi ulehčí práci, ale také ve volnu pobaví. To se těžko popisuje do inzerátu. Navíc je to často žolík, kterého si firma nechává až na poslední kolo pohovorů.  

Táhne také práce, která podporuje work-life balance nebo firmy, které poskytují nástroje pro sladění soukromého a pracovního života. My například používáme standardně už u výběrových řízení pro naše klienty speciální analýzu osobnosti. Stejnou diagnostiku od nás může využít klient pro své stávající zaměstnance.  

Jinak mladší generace oceňuje volnou pracovní dobu, spoustu teambuildingových akcí k utužování kolektivu během roku. Táhne je práce pro “cool” značku.  

Ti starší se zase chtějí více ztotožnit s vizí firmy a budovat hodnoty. Hledají dlouhodobý pracovní vztah ve fungujícím kolektivu a jistoty obecně. Zajímají se také o to, jestli má firma transparentní systém.  

Bez ohledu na věk, obchodníci stále více oceňují práci s daty. Dobře hodnotí, když firma spolupracuje s marketingem, který data zpracuje a stará se o získávání kontaktů. Na veletrzích, z interakce na sociálních sítích, z návštěvnosti webu a podobně. Předehřáté kontakty pak obchodníkům předá.  

Všechny generace se shodují na příjemném pracovním prostředí a dobré kávě v kanceláři. 

U nás v týmu máme dobrou zkušenost se zkušebním dnem nebo půldnem a doporučujeme ho i našim klientům. Obchodník nasaje atmosféru týmu a firmy, zjistí, jestli takovou práci chce vůbec dělat. Máme kladné zpětné vazby z takových testovacích dnů, obchodníci to považují i za druh výhody, kterou ještě všude nepraktikují. 

 

Co odrazuje obchodníky od nástupu do firem? 

Největší bolístkou, která obchodníky odrazuje, je rychlost.  Dlouhá a zbytečně protahovaná výběrová řízení. Hiring manažeři, kteří se nedokážou rozhodnout. Často se stává, že obchodník ztratí trpělivost a o pozici a firmu přestane mít zájem a z výběrového řízení odejde sám. Někdy se tak stává i z důvodu nejasností v ohodnocení. Až na třetí schůzce se obchodník dozví, jestli vůbec dostane částku, kterou si určil.  

Nefungující a netransparentní firemní systémy odrazují obchodníky, kteří nastoupí. Také špatné CRM a nepropracované zaškolování nováčků vede k častým odchodům obchodníků.  

Obchodníky odrazuje i neexistující fix. Jsou firmy, které nenabízejí ani minimální pevnou složku mzdy. Takže dokud si obchodník na sebe nevydělá, nemá skoro nic. Takový obchodník ale potřebuje něco do začátku. Potřebuje uspokojit svoje základní potřeby a také motivovat. 

Je tu ale i druhá strana mince. Měli jsme od klienta zprávu, co všechno jsou obchodníci schopni udělat pro fix. Klient měl nastavený fix a ohodnocení podle výjezdů obchodníka, které zjišťoval podle záznamů z GPS. Někteří obchodníci si to ale vyložili po svém. Jezdili jak o závod na různé adresy, ale ze dveří auta už nevystoupili. 😊 

 

Zkusme křišťálovou kouli, jak vidíte vývoj benefitů, a to kam se budou ubírat?  

Bude více firem se čtyřdenním pracovním týdnem. Trendem bude stále volnější pracovní doba a možná i neomezená dovolená bude v kurzu. Ale u obchodníků se velice rychle ukáže, jestli je to ta pravá cesta a jestli to zrovna u nich bude fungovat. 

Ještě větší důraz se bude klást na poskytování kvalitních technologií a na propracované CRM. Asistent, který bude dělat administrativu za obchodníka bude také žádaný.  

Dobrý marketing jako podpora pro obchodníka, zefektivnění cesty ke kontaktům, emailing, předehřívání kontaktů, budování značky obchodníka, to všechno se stane pravděpodobně standardem.  

Obchodníci budou také více objevovat sílu sociálních sítí, budou chtít inspiraci, pomoc a zaškolení v této oblasti.  

A třeba jednou budou dostávat dobří obchodníci helikoptéru, kterou poletí za klientem. Takového obchodníka si každý dobře zapamatuje. 😊  

 

 

 

Kateřina Petržilková Vocová

Kateřina Petržilková Vocová

Na email info@novitim.cz mi můžete zaslat svoji reakci a odpověď.
Nepůjde-li to jinak, volejte na číslo +420 702 962 375.

Back To Top