Největší boj je o akviziční obchodníky, kteří s nadšením vezmou za práci

Anička Schwarzová je spoluzakladatelkou Novitim a odbornicí na hiring akvizičních obchodníků. Z toho důvodu jsme Aničku oslovili s návrhem na rozhovor o hiringu, benefitech a odměňování obchodníků.

Rozhovor naleznete níže.

Obsah rozhovoru:

1. Kolik procent u vás v Novitimu tvoří obchodnické pozice? Je více poptáváno seniorních či juniorních obchodníků?
2. V jakých segmentech jsou obchodníci nejvíce poptáváni?
3. Jaké jsou průměrné mzdy obchodníků v jednotlivých segmentech? 
4. Kolik % nabídek je pro B2B a kolik pro B2C obchodníky. Jsou poptáváni spíše akviziční obchodníci nebo obchodníci pro retence?
5. Jaké jsou trendy v benefitech pro obchodníky? Je rozdíl i v tom co preferují mladší ročníky a co generace boomers? 
6. Co odrazuje obchodníky od nástupu do firem?
7. Zkusme křišťálovou kouli, jak vidíte vývoj benefitů, a to kam se budou ubírat? 

Kolik procent u vás v Novitimu tvoří obchodnické pozice? Je více poptáváno seniorních či juniorních obchodníků?

V personální agentuře Novitim tvoří obchodnické pozice téměř 30 % ze všech pozic. Pro naše klienty pracujeme. Jednoznačně je vyšší poptávka po zkušených seniorních obchodnících, u nás je to více jak 75 %.

V jakých segmentech jsou obchodníci nejvíce poptáváni?

Jsou poptáváni ve všech. Které segmenty ho nepotřebují?

U nás momentálně převažují technické segmenty. Jedná se o obchodníky do různých technických oborů: IT, software, potravinářství, medicína, design, zemědělství, služby, digitalizace…

Obecně je největší poptávka po obchodnících, kteří za to s nadšením vezmou. Nebudou čekat až se něco stane. Mám zkušenost, že první dva roky jsou pro obchodníka perné. Každý pracovní den opravdu tvrdě pracuje a buduje si kontakty. Po dvou letech se mu teprve začíná vracet investice, kterou do budování vztahů dal. Až potom těží z dřiny a může si trochu odpočinout. Platí to i pro zaměstnavatele. Až po dvou letech aktivity obchodníka se zaměstnavateli začnou vracet investice, které do něj vložil.

Jaké jsou průměrné mzdy obchodníků v jednotlivých segmentech? 

Každá firma to má nastavené jinak, jde o velmi individuální přístup. Jsou třeba IT firmy, které nedokážou své obchodníky dostatečně ocenit. Na druhé straně zde máme i malé startupy, které své obchodníky ocení tak, že jsou velmi loajální. Ve firmě zůstanou a rostou s ní.

Podle naší statistiky můžeme ale jednoznačně říct, že 99 % firem nabízí fix. Pevnou složku mají jasně určenou a zveřejněnou. Nebo alespoň rozmezí od-do uchazeči vědí už od nás na prvním pohovoru. Variabilní složka tvořená z provizí je velmi individuální.

Většinou nabízí naši klienti hlavní pracovní poměr. Jen z 9 % se setkáváme s nabídkou možností částečného úvazku nebo IČO. Tady záleží na chuti a preferencích uchazeče jaký smluvní vztah spolupráce zvolí.

Kolik % nabídek je pro B2B a kolik pro B2C obchodníky. Jsou poptáváni spíše akviziční obchodníci nebo obchodníci pro retence?

Málokdy pracujeme s koncovým klientem. Více jak 80 % je u nás nabídek B2B.

Určitě je největší zájem o akviziční obchodníky, kteří přinášejí nové kontakty a nové obchody. Často pak ale firmy zapomínají na ty stávající klienty, na které je nutné se také soustředit. Přitom je mnohem jednodušší s takovými klienty posilovat vztah a budovat dlouhodobou spolupráci, než dělat akvizice nových a s nimi vztah teprve začít budovat.

Většina z našich klientů dává akvizičním obchodníkům mnohem větší podporu než dříve. Práce takového account managera není už jenom o dlouhém seznamu kontaktů a trávení času u nekonečného studeného navolávání. Klienti už velmi dobře pracují s marketingem a cally pro obchodníky předehřívají.

Jaké jsou trendy v benefitech pro obchodníky? Je rozdíl v odměňování mezi generací Z a generací boomers?

My pracujeme s individuální nabídkou. Každá firma si své benefity přizpůsobuje podle potřeb obchodníka. Jednoznačně je pryč doba, kdy peníze byla jediná věc, na kterou obchodníci koukali. Samozřejmě, peníze jsou stále největším hnacím motorem pro každého z nás, ale jsou i další věci, které hrají velkou roli. Například obchodník chce věřit službě/produktu, který prodává. Chce si za ním stát. Zajímá ho kolektiv a firemní kultura. A další věci, které jsou v dnešní době pro mnoho zaměstnavatelů naprosto běžnými: auto i k soukromým účelům, notebook, mobil. Obchodníci chtějí zároveň pracovat s nejnovějšími technologiemi.

Trendem jsou individualizované benefity. Firmy se s nimi předhánějí, tak aby nalákaly více kvalitních obchodníků na svou stranu. Trumfují se s poskytovanými technologiemi, které obchodníkovi ulehčí práci. Nabízí zajímavé aktivity a teambuildingy mimo pracovní prostředí. To se těžko popisuje do inzerátu. Navíc je to často žolík, kterého si firma nechává až na poslední kolo pohovorů.

Táhnou také pracovní místa, která podporují work-life balance a různé diagnostiky osobnosti. V Novitim používáme standardně už u výběrových řízení speciální analýzu osobnosti. Stejnou diagnostiku od nás může využít klient pro své stávající zaměstnance.

Generace Z oceňuje flexibilní pracovní dobu a spoustu teambuildingových akcí k utužování kolektivu během roku. Táhne je práce pro “cool” značku. Boomers se zase chtějí více ztotožnit s vizí firmy a budovat hodnoty. Hledají dlouhodobý pracovní vztah ve fungujícím kolektivu a jistoty. Zajímají se také o to, jestli má firma transparentní systém. Generace mají něco společného: chtějí pracovat v příjemném pracovním prostředí a dobrá káva v kanceláři je již samozřejmostí.  

Bez ohledu na věk, obchodníci stále více oceňují práci s daty. Dobře hodnotí, když firma spolupracuje s marketingem, který data zpracuje a stará se o získávání kontaktů, např. z veletrhů, z interakce na sociálních sítích, z návštěvnosti webu apod. Předehřáté kontakty následně marketing předá obchodníkům a ti rozjedou své procesy.

V týmu Novitim máme dobrou zkušenost se zkušebním dnem nebo půldnem a doporučujeme ho i našim klientům. Obchodník nasaje atmosféru týmu a firmy, zjistí, jestli takovou práci chce dělat. Obchodníci testující den považují i za druh výhody, kterou stále nepraktikuje velké množství firem v ČR.

Co odrazuje obchodníky od nástupu do firem?

Největším problémem, který obchodníky odrazuje, je zdlouhavost výběrového řízení. Dlouhá a zbytečně protahovaná výběrová řízení. Hiring manažeři, kteří se nedokážou rozhodnout.
Často se stává, že obchodník ztratí trpělivost a o pozici a firmu přestane mít zájem a z výběrového řízení odejde sám. Někdy se tak stává i z důvodu nejasností v ohodnocení a z nedostatku informací, např. až na třetí schůzce se obchodník dozví, jestli vůbec dostane částku, kterou si určil.

Nefungující a netransparentní firemní systémy odrazují obchodníky, kteří nastoupí. Také špatné CRM a nepropracovaný onboarding nováčků vede k častým odchodům obchodníků.

Obchodníky odrazuje i neexistující fix. Jsou firmy, které nenabízejí ani minimální pevnou složku mzdy. Takže dokud si obchodník na sebe nevydělá, nemá skoro nic. Nováčci potřebují mít jistoty do začátku. Potřebují uspokojit své základní potřeby a také motivovat.

Je tu ale i druhá strana mince. Měli jsme od klienta zprávu, co všechno jsou obchodníci schopni udělat pro fix. Klient měl nastavený fix a ohodnocení podle výjezdů obchodníka, které zjišťoval podle záznamů z GPS. Někteří obchodníci si to ale vyložili po svém. Jezdili jak o závod na různé adresy, ale ze dveří auta už nevystoupili.

Zkusme křišťálovou kouli, jak vidíte vývoj benefitů, a to kam se budou ubírat? 

Trendem bude čtyřdenní pracovní týden, stále volnější pracovní doba a možná i neomezená dovolená. U obchodníků se velice rychle ukáže, jestli je to ta pravá cesta a jestli to zrovna u nich bude fungovat.

Ještě větší důraz se bude klást na poskytování kvalitních technologií a na propracované CRM. Asistent, který bude dělat administrativu za obchodníka bude také žádaným bonusem.

Dobrý marketing jako podpora pro obchodníka bude standardem: zefektivnění cesty ke kontaktům, emailing, předehřívání kontaktů, budování značky obchodníka. Obchodníci budou také více objevovat sílu sociálních sítí a bude nutné je v této problematice zaškolit.

A třeba jednou budou dostávat dobří obchodníci helikoptéru, kterou poletí za klientem. Takového obchodníka si každý dobře zapamatuje.